Ведение переговоров: думай, что говоришь, или говори, что думаешь?

Дебиторская задолженность и ведение переговоров об оплате - проза торговой жизни. Возможно, кризис облегчил жизнь "вечным" должникам, - им не нужно придумывать новые причины. В ответ на денежный вопрос они теперь говорят, понижая голос: "Вы же понимаете, какая сейчас ситуация".

И в очередной раз пишешь неплательщику что-то вроде: "В связи с тем, что наши обязательства по договору выполнены, просим уточнить ситуацию с оплатой, подразумевая: "Господа, имейте совесть, платите деньги. "Как часто мы говорим не то, что думаем? Слишком часто, чтобы не стремиться читать между строк.

- Так бы и сказала, - заметил Мартовский Заяц.
Нужно всегда говорить то, что думаешь.
- Я так и делаю, - поспешила объяснить Алиса.
По крайней мере, я всегда думаю то, что я говорю, а это одно и то же.
Льюис Кэрролл,
"Алиса в стране чудес"

Говорить, что думаешь, или думать, что говоришь? Общество успешно разрешило для себя эту дилемму так, чтобы можно было говорить, не думая. В этом нам помогают готовые шаблоны (клише). Наш язык полон заезженных фраз, без которых уже не обойтись, а если выразить то же самое другими словами, то получится многословно.

Речевые клише - это устойчивые сочетания, осознаваемые как несвободные (т.е. воспроизводимые целиком) носителями языка. К клише относятся идиомы, фразеологизмы, крылатые слова, цитаты, афоризмы, максимы. Мы проводим, тренинги переговоры в бизнесе Киев та онлайн.

У каждого человека свой набор постоянно употребляемых клише. Достаточно только упомянуть "на самом деле", "грубо говоря", "в принципе", чтобы понять, насколько прочно клише сидят в нашем сознании. В деловых переговорах использование общих с собеседником изречений и оборотов улучшает контакт, ведь людям нравятся те, кто похож на них самих. Но далеко не все клише одинаково полезны, некоторые могут создать ненужное напряжение.
Запрошуємо на тренинг работа со сложными клиентами Киев, та на тренинг активные продажи в2с Киев: как найти и удержать клиента? 

Клише, которые вредят переговорам

"Я був би вам дуже вдячний, якби ви могли..."
У цій наскрізь просоченій повагою фразі, так і простягається ваша невпевненість у собі. Ви повинні діяти таким чином, щоб висловлювати впевненість у тому, що ваш співрозмовник зробить так, як ви очікуєте. Ви можете бути не впевнені у собі та у своїх силах, але ваш співрозмовник не повинен цього знати. На додаток до цього, подібна лінія поведінки автоматично ставить вас нижче за вашого співрозмовника, що у партнерських відносинах неприпустимо.

“Ще раз дякую за розмову/зустріч (вчора/позавчора/минулого тижня)”
Ще одна фраза, яка вказує на дисбаланс сил між вами та вашим співрозмовником. Ця фраза означає, що ваш співрозмовник робить ласку, спілкуючись та зустрічаючись з вами. Зрозуміло, якщо зустріч зводиться до того, щоб лише презентувати співрозмовнику свій продукт, він справді робить вам ласку. Але якщо йдеться про взаємовигідні партнерські відносини, таке спілкування є неприпустимим, бо ви перебуваєте на рівних.

"Я знаю, що ви зайняті, але..."
Так казати не можна. Так, можливо, ви намагаєтеся зайвий раз показати співрозмовнику свою повагу до нього та його часу, але це звучить як мінімум безглуздо. Невже залежно від того, зайнятий ваш співрозмовник чи ні, ваша розмова буде довшою або коротшою? Короткість необхідна завжди – незалежно від того, яким часом мають обидві сторони. Знову ж таки, подібні фрази знижують ваш авторитет.

"Я не експерт"
Коли ви вимовляєте цю фразу, вона означає, що ви, навпаки, цілком упевнені у своїй правоті. Але про це ви знаєте, а не співрозмовник. У переговорах кожна ваша фраза має бути фразою експерта. Інакше, як ви можете викликати довіру, якщо ви не є експертом тієї галузі, яку представляєте та в якій працюєте?

Жаргон та запозичені слова.
Використання жаргону, у тому числі й ділового, допустиме лише в тому випадку, коли ви з партнером перебуваєте у дружніх стосунках. Але такий випадок тим більше не привід ускладнювати та ускладнювати свою мову. Поясніть зрозумілою і чистою мовою, інакше можете видати свою важливість і виглядати безглуздо в очах співрозмовника.
Також читайте на нашому сайті - Мотивація персоналу, як утримати співробітників? І звіснож про для чого потрібен бізнес-коуч і як знайти відповідного? Про все це, розповість бизнес тренер Степанов Александр коуч практик.